Od przekonania trzylatka do umycia zębów, aż po podpisanie wielomilionowego kontraktu – negocjacje towarzyszą nam zarówno w codziennym życiu, jak i w pracy. Nie będzie przesadą, jeśli napiszemy, że umiejętność przekonania drugiej strony do naszych poglądów (niezależnie od tego, ile ta ma lat) jest jedną z kluczowych kompetencji.
A już zwłaszcza w biznesie, gdzie umiejętne prowadzenie negocjacji niemal automatycznie przekłada się na liczne korzyści. Poniżej opiszemy, dlaczego negocjacje w biznesie są kluczowe oraz co zrobić, żeby jeszcze skuteczniej prowadzić rozmowy na gruncie zawodowym (i nie tylko!).
Relacja z kontrahentami wymaga dobrej komunikacji
Relacja z kontrahentami jest szczególnie istotna w biznesie. Sprzedawcy, zaopatrzeniowcy czy w końcu partnerzy biznesowi są osobami, które współpracują na sukces firmy niemal na równi z przedsiębiorcą. Dlatego tak ważne jest, by mieć z nimi dobre relacje – a te wymagają umiejętności komunikacyjnych.
Istnieje mnóstwo sposobów na utrzymanie pozytywnych relacji biznesowych. My jednak opiszemy te, naszym zdaniem, najważniejsze.
- Otwarta komunikacja potrzeb i oczekiwań – żadna relacja nie powinna być oparta na domysłach. Klarowne formułowanie swoich potrzeb i oczekiwań to najprostszy sposób na nawiązanie owocnej współpracy biznesowej. Podczas rozmowy z kontrahentem warto jasno określić swoje (oraz jego) cele i obowiązki.
- Znalezienie wspólnych celów – kiedy my i kontrahent pracujemy, by zrealizować wspólny cel, wszystkie działania przebiegają sprawniej. Dlatego warto szukać płaszczyzn porozumienia – to może być zwiększenie przychodów, pozyskanie nowych klientów, rozszerzenie działalności. Fakt, że obie strony będą dążyć do tego samego, z pewnością przełoży się na pozytywne rezultaty i zacieśni naszą więź z partnerem!
- Żeby komunikacja była dobra, musi też być regularna! – współpracę z nowym kontrahentem warto zacząć od ustalenia sposobu kontaktowania się. Może to być w formie codziennych rozmów lub maili, a także tygodniowych raportów czy miesięcznych sprawozdań. Wszystko zależy od charakteru relacji biznesowej oraz rodzaju współpracy. Najważniejsze jednak, by pozostawać w kontakcie. Oczywiście nie dotyczy to tylko nowych partnerów biznesowych. Również ze starymi kontrahentami możemy wypracować efektywniejsze kanały komunikacyjne.
- Realistyczne cele i terminy – organizacja pracy to potężna siła, która potrafi wznieść przedsiębiorstwo na nowe wyżyny lub całkowicie je pogrążyć. W firmie wszystko powinno działać jak w szwajcarskim zegarku. A żeby tak było, musimy umieć się… komunikować. Dlatego warto wspólnie z kontrahentem oraz współpracownikami ustalić REALISTYCZNE cele oraz terminy realizacji zadań i ich poszczególnych etapów. Dzięki temu będziemy mogli kontrolować pracę w przedsiębiorstwie, a nasi kontrahenci czy podwładni, mając jasno sformułowane wytyczne, będą działać efektywnie.
Negocjacje pomagają zadbać o wspólne interesy
Jak? To proste. W wyniku negocjacji wraz z kontrahentem ustalamy wspólne cele i zadania, czyli ustalamy, jakie są nasze wspólne interesy oraz jak obie strony będą o nie dbać. Tak by wszyscy mogli wyciągnąć ze współpracy optymalne korzyści.
Trzeba jednak zauważyć, że nasz interes będzie dla nas, cóż, nieco bardziej istotny. Dlatego warto wyposażyć się w narzędzia, które umożliwią nam wynegocjowanie jak najkorzystniejszych dla nas warunków, ale jednocześnie sprawią, że profity, które zamierzamy dzielić z partnerem lub potencjalnym partnerem biznesowym, będą dla niego na tyle atrakcyjne, że wciąż zdecyduje się na współpracę z nami.
Brzmi skomplikowanie? Negocjacje to trudna sztuka oraz cenna umiejętność. Na szczęście, tak jak robienia skarpetki na pięciu drutach czy gry na harfie, tak również prowadzenia negocjacji można się nauczyć!
Jak podnieść umiejętności z zakresu negocjacji?
Negocjacje wymagają doskonałych (o ile nie nadzwyczajnych) zdolności interpersonalnych oraz pewności siebie. Poza tym, przed przystąpieniem do całego procesu, warto sporządzić solidny plan. Żeby być dobrym negocjatorem, trzeba też umieć aktywnie słuchać oraz kontrować argumenty drugiej strony.
Jak się tego nauczyć? Przede wszystkim – praktyka. Możemy ćwiczyć te kompetencje w codziennych sytuacjach i w bezpiecznym dla nas środowisku – z rodziną czy ze współpracownikami.
Zobacz szkolenia negocjacyjne ze sprzedaży, organizowane przez Certes, a także szkolenie: techniki negocjacyjne i wywieranie wpływu.
W celu budowania pewności siebie trenerzy od lat zalecają ćwiczenie przemów przed lustrem. Warto też pokusić się o skorzystanie z każdej okazji do publicznego wystąpienia.
Aktywne słuchanie i związaną z nim mowę ciała także możemy trenować na co dzień. Co zrobić, żeby rozmówca miał pewność, że jesteśmy zainteresowani tym, co ma do powiedzenia? Kluczowe są:
- kontakt wzrokowy – oczywiście nie chodzi o nachalne „gapienie się”, które może być onieśmielające. Umiejętne nawiązanie kontaktu wzrokowego zależy od naszego wyczucia,
- uśmiech – subtelny uśmiech świadczy o naszych pozytywnych emocjach i zaangażowaniu. Warto połączyć go z niewerbalnymi gestami, takimi jak ruchy głowy – kiwanie oraz kręcenie,
- odzwierciedlanie emocji – mało kto zdaje sobie sprawę z tego, że robimy to na co dzień! Między innymi dlatego wspomniany wcześniej uśmiech to tak potężna broń. Podczas aktywnej rozmowy naśladujemy, często podświadomie, grymasy rozmówcy, co wpływa na nasze nastawienie względem niego, a tym samym – atmosferę spotkania. Świadomość istnienia tego zjawiska pozwoli nam je wykorzystać w negocjacjach,
- postawa – ułożenie naszej sylwetki również może sugerować, jak bardzo zaangażowani jesteśmy w dialog. Pochylenie się w stronę rozmówcy, przechylenie głowy czy oparcie policzka o rękę są znakami, że interesuje nas to, co interlokutor ma nam do powiedzenia.
Poza tym oczywiście nie można zapomnieć o kopalni wiedzy na temat negocjacji, jaką jest Internet, poradnikach oraz najskuteczniejszej formie nauki, czyli szkoleniach.
Dzięki kursom negocjatorskim prowadzonym przez wykwalifikowanych specjalistów pozyskamy niezbędną wiedzę – teoretyczną i praktyczną – którą z pewnością wykorzystamy. Umiejętność negocjowania przydaje się w życiu zawodowym i prywatnym, a udział w szkoleniu to doskonała inwestycja, która z pewnością nam się zwróci – czy to w formie lukratywnych kontraktów, czy lepszych relacji z bliskimi.
